交渉：要求・利害・代替案を分ける
交渉は、異なる利害をもつ当事者が、合意できる条件を探る過程です。強く要求することだけでなく、何が必要か、合意しなければ何ができるかを整理します。
要求の背後にある理由
「早く届けてほしい」という要求の背景が、全量の早期納品ではなく一部の先行利用かもしれません。要求と、その理由である利害を分けると、分割納品など別の案を検討できます。ただし相手の理由を決めつけず、説明を確認することが必要です。
合意しない場合の選択肢
BATNAは合意に至らない場合に取れる最善の代替案を指します。希望する最終条件や、最初に提示する要求とは異なります。実行可能性、費用、時間を含めて比べると、成立させること自体を目的に不利な条件を受け入れるのを防ぎやすくなります。
条件を組み合わせる
価格、期限、品質、役割分担などへの優先度が違えば、双方が重視する部分を組み合わせられる場合があります。単に中間を取ることが常に最良とは限りません。市場の比較例や測定できる基準など、理由を説明できる材料も役立ちます。
合意を実行につなげる
誰に決定権があり、誰が何をいつ行うか、状況が変わったらどう相談するかを明確にします。一方が納得していない約束や、実行できない条件は後の対立につながります。合意内容の確認と、交渉中の提案段階を区別して記録します。
確認問題
BATNAとは、交渉で最初に提示する希望条件ですか。
解答と考え方を見る
違います。BATNAは、合意が成立しなかった場合に実際に選べる最善の代替案です。提示条件、受け入れ可能な範囲、合意後の案と分けて比較します。
参考資料・次に読む資料
- Harvard Program on Negotiation — What Is Negotiation?利害、選択肢、客観的基準、合意に至らない場合の代替案。
- Harvard Program on Negotiation — Seven Elements交渉の準備、関係、権限、約束を考える教材。
資料確認日：2026-11-06。